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[觀點]曾鳴:未來一切是服務,新零售模式的S2b2C可能會是多個平臺共存

時間:2019-02-21 15:29:52 作者:創業網小編 熱度:℃ 來源:創業經驗分享

曾鳴:未來所有一切是服務,新零售模式的S2b2C可能會是多個平臺共存

一說新零售,不少老板一挑眉,一揮手,說,“嗨,這不就是馬云的新忽悠”。


又有人說,“哪有什么新零售、舊零售,不都是零售”。


確實,自從馬云拋出這個概念之后,阿里巴巴除了購入若干實體零售百貨,我們也沒看到令人驚奇的新玩法。猛一看去,馬云真的像是聳人聽聞。


果真如此?


您可千萬留心。


曾鳴認為,2018年到2023年這5年中,由供應鏈大平臺供貨給小企業,再由小企業對接給用戶的S2b2C模式會興起,一批新型供應鏈平臺和一批網紅小企業主將迎來一波紅利期。


前方高能,請坐穩扶好,認真觀看。


C2B是終局,但不是現在


2012年,曾鳴跟馬云聊天時,兩人碰撞出了 C2B 的提法,認為這應該是互聯網時代、數據時代最重要的商業模式,也是最基本的思考的方法。


至今,這兩位大咖依然認為C2B是趨勢,然而道阻且長,需要先做中間形態,此處先按下不表。


所謂C2B(Consumer to Business,即消費者到企業)指的是,消費者提出需求后,由企業按需求去提供商品或者內容、服務。消費者根據自身需求,主動被動之間就參與了產品設計、生產甚至定價。


然而,以前講 C2B 的時候,都是強調大規模的定制,強調個性化,是從客戶價值的角度來講,提供個性化的服務。


但是曾鳴現在意識到,個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續互動,這個是一切的開始。


說到底,客戶需要的是服務,而不是僅提供簡單的產品。因為,在未來任何企業,如果不跟客戶建立一個持續的互動關系,它就沒有辦法去理解客戶,也就沒有辦法得到客戶的實時反饋,沒有辦法挖掘潛在需求。


曾鳴認為,在未來,零售的競爭一定體現在智能商業層面——即形成活數據的閉環起點是跟客戶持續的反饋:比如淘寶個性化的推薦給商品,點擊就說明這個好,不點擊就說明不好,然后整個算法在后臺計算下次推薦什么。智能商業是建立在持續優化、強大的算法引擎和活數據的閉環之上。


然而,想要真正實現C2B,從消費者端直接反饋到生產端,以現狀來看是實現不了的。當下,我們的工廠生產模式仍是工業時代的線性思維的產物,流水線、供應鏈、層次、管理都是相對固定封閉。.


而C2B所要求的三個核心指標是,低成本、快反應、高定制,這三個要素在供應鏈中是完全沖突的。要想將這三個指標同時動態優化,只有在靈活的網絡結構里才能實現。


曾鳴認為,未來最有價值的其實是一張協同的網絡,這張協同網絡的全局動態優化,可以實時產生按需定制的一條供應鏈,來滿足任何一個節點當時的個性化需求。


很現實的問題是目前大部分行業里,信息化、數據化、網絡化的程度還非常低,只是在零售和營銷端程度較高,在其他的很多的環節都是信息孤島。


因此,C2B還需要很漫長的孕育階段,現在還很難直接跨到協同網的階段。但是顯然,阿里巴巴想做這件事情,這就需要找到其過渡形態。


于是,杭州的四季青服裝批發市場進入了阿里巴巴的研究視野,這也成了曾鳴當下最關注的案例之一。


為什么阿里巴巴關注四季青模式?


設想一下,如果有一天,淘寶真的變成了一個超級巨大的四季青服裝批發市場,那會怎么樣?你別說,真有這種可能。


淘寶如今有個巨大的困境,就是,電商集體遭遇流量瓶頸,反倒各路網紅和社區電商、甚至微商,自帶流量,分走了巨頭的傳統優勢,電商淪為眾多零售渠道之一,更像一種線上商業地產。


淘寶該怎么繼續創造核心價值?回答這個問題之前,我們還是先看看四季青現在的升級玩法。


為什么阿里巴巴關注四季青模式?

杭州四季青創辦于1989年,是張大奕、雪梨、錢夫人等網紅在未出名時進貨的備選之一。但她們出名之后,其營銷、銷售能力迅速被資本看中,就有金主愿意幫助她們建立自己的供應鏈,直接對接工廠、定制款式。


層層批發商就這樣被不斷壯大的淘寶店們紛紛繞開。你說,批發市場是融入這一波熱潮,還是等著被邊緣化?


四季青選擇了前者,在今年推出草根版時尚發布平臺App——摩街。摩街前端有很多網紅用戶,這其中的大部分小網紅沒有設計、產品能力,依賴于四季青這樣的供應平臺支持自己在商品方面的需求。然后,這些網紅通過跟用戶實時互動來挖掘需求,甚至通過商品預發布來讓用戶參與產品設計。


像四季青就是大供應鏈平臺(S),可以大幅度提升供應端效率。這樣一個大平臺對應萬級、十萬級甚至更高數量級的網紅(小b)能夠完成針對個體的服務、與用戶時時且低成本的互動,彼此之間是賦能的關系。.


事實上,從2015年開始,淘寶上前十大的女裝賣家中,超過一半都是網紅店。


在這個背景下,曾鳴認為,自2018年到2023年這5年里,在C2B條件還不完備的情況下,S2b2C(Supply chain platform to business to customer,供應鏈供貨給企業、再對接到用戶)模式會率先興起。


S2b2C模式最大的創新,是由供應鏈和小企業共同服務用戶。就像四季青的案例中,服務用戶工作就是由網紅與四季青這樣的供應鏈平臺共同來完成。


供應平臺出現后,就能夠做到線上線下的盤貨與銷售,在這個意義上把原來互聯網模式優勢也轉移給線下的小b,線下一些小b會有幾年紅利期。


這樣的協作方式,雙方各取所需,供應鏈大平臺不一定要給小企業提供流量、保證生存,但是可以提供后臺支持。小b企業需要自己去找流量,甚至對于起步期的供應平臺來說,最好先選擇自帶流量的小b來合作。


需要強調的是,S與小b的關系模式與傳統加盟模式并不相同。


從根本上來說,加盟提供的是一致體驗,由標準化的產品和服務、統一的供應鏈系統保證一致體驗,核心價值由品牌承載,加盟店不擁有品牌,個性化和創意被加盟合同嚴格限制在極窄小的范圍。原因非常簡單:監管的成本太高,總店只能讓加盟商標準化行事。所以,加盟商不是獨立行事的小b,而是附庸;其次,客戶C是因品牌而來,而不是因加盟商的個性化特質而來。


而S2b2C新模式中的小b是有獨立意志和行事自由的個體,提供的是差異化的產品和服務,客戶C因他們的個體特質而來——流量屬于小b,而非供應鏈S。S只能賦能小b,并不能控制。兩者關系的核心是協同,不是管理。


現在的狀況是,很多大的商家、品牌主,即所謂的“大B”,他們的2C模式已經發展很好,但絕大部分的大B很難把自己建成“大中臺、小前端”這樣更先進的組織方式,因此現有“大B”2C的模式很難直接升級到S2b2C,但網紅到用戶這種點對點的售賣能力,正在幫助小b分食大B的市場。這就給了創新者一個切入市場的契機。


不過,現在的商業主流仍然是“大B”2C 模式,“小b”2C的空間并不大,沒有品牌優勢,他們只能在很小的細分領域、小眾市場有生存的機會。在非常標準化的領域,小b不能通過自己的服務產生差異化的價值,這個模式無法成立。


此時,我們反過頭來看淘寶,淘寶上的大B、大品牌只是把其當做一個渠道,他們并不依賴淘寶而生存,但小b不同,淘寶給小b的賦能是他們不可或缺的。


因此,塑造S2b2C模式,淘寶是有真正訴求的。


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阿里巴巴可能會做的是?


在互聯網時代,S和小b共同服務C端的“共同服務”有兩層含義:


第一,企業服務用戶時,必須調用供應鏈平臺提供的某種服務:這個平臺不能僅僅提供某種SaaS化工具,它必須基于對上游供應鏈的整合,提供某些增值服務,才能幫助企業更好地服務用戶。


典型的小b,例如小電商網紅,由于規模和品牌的限制基本上都得不到好的供應鏈支持,所以如果有整合前端供應鏈的大S,能對小b形成很大的支持,支持的核心就是供應鏈管理能力的輸出。


還有,大部分的數據智能產品,對小b很有價值,但基本上只有S才能提供。


第二,對于供應平臺來說,小b服務的過程對它必須是透明的,并且會帶來實時反饋,這才能提升供應鏈對小b的服務。


要實現這點,首先,小b服務用戶的過程要實現在線化;其次,S和小b要通過在線化、軟件化,實現自動協同,更好地服務用戶。


舉個例子,如果你給微商供貨,但微商服務的過程,供應平臺完全沒有參與,就不能提供更大的價值,這就談不上S2b2C。


S2b2C這個模式背后的大方向是以下三點:

S2b2C這個模式背后的大方向是以下三點:


第一,跟零售不同,S2b2C可能會是多個平臺共存。每一個行業的供給狀況不一樣,有可能是多種模式并存。


第二,在線化、軟件化,需要把所有相關行為在線化。也就是軟件之間可以互相交流,而軟件之間互相交流的核心是數據的流動。所以要通過數據打通形成活數據的閉環,來支持所有商業決策自動化。這樣的網絡結構才有可能以足夠低的成本支持微小化服務。


第三是服務,未來所有一切是服務,產品只是服務實現的中間環節。S和小b之間是賦能關系,區別于傳統的買賣與加盟關系。


所以在未來五年,最有可能領先的是供應平臺,它們是一個數據化的平臺體,會完成供給側初步的網絡協同,這是未來五年最值得大家努力的戰略方向。


S2b2C賦能的重點:


S2b2C必須比“小b、2C”在效率上有很大的提升。這個超越,重點就是S對b的賦能,其核心是某種供應鏈整合能力。


如果對企業的服務,不能有機地提升對用戶的核心價值,即:


  • 不能在線化(或不能導向在線化);.


  • 不能讓協同更有效率地發生(流程和角色在線是前提條件);


  • 不能讓數據聯通起來釋放價值。


那么小企業的創意、對用戶的個性化服務和深度互動都不足以讓他在與大B的競爭中勝出。在線化其實是非常需要創新的第一步。在線化的基本原則在于“最小顆粒度地,結構化、軟件化地表達核心業務流程”。


小b的天然能力在于與用戶的關系,因為小b標準化、供應鏈、營銷、品牌等能力不足,無法大規模獲客,只能深耕與用戶的關系。手段無非是差異化、個性化的產品和與用戶的深度互動,所以很多小b與用戶有情感連接,有類似社群的關系。


曾鳴評價:在當下,小b在競爭中基本處于劣勢,原因主要在供應鏈能力不足?,F在已經有很多的B2B服務商,但提供的服務是破碎、割裂、各管一段、低水準競爭。比如,有做原材料采購的、有做ERP(企業資源計劃)的、有做設計的,他們彼此互不相干,只求各自解決小b具體提出的需求點。


如此說來,邏輯類似美團下半場,阿里巴巴有很大可能來承擔這個打通供應鏈個環節能力的角色。


作者:折耳根


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